المبيعات
البيع الاستشاري والتفاوض
برنامج من يومين حول بيع الشراء المدروس: كيف تؤهّل ما يحتاجه العميل فعلًا، وتبني حوله حجة، وتعالج الاعتراض الكامن خلف الاعتراض المعلن، وتتفاوض دون التفريط في الهامش.
ما ستكون قادرًا على فعله
- التحضير للتفاوض التجاري وإدارته
- القدرة على التكيّف مع التصورات المختلفة
- تطوير مرحلة الاستكشاف
- تطوير الإصغاء الفعّال
- القدرة على تكييف الحوار مع الموقف
- إبراز عرضك ونقاط قوتك
- معالجة الاعتراضات
- إتمام الصفقة
البرنامج
تركيز: أساسيات التواصل
- ما ينبغي أن يعمل قبل أن تنفع أي تقنية بيع
السلوك التجاري
- قيادة التبادل بدل اللحاق به
- تحليل SWOT مخصّص لحجّتك أنت
- الإصغاء
- تحديد العوائق وشروط النجاح
قبل اللقاء: التحضير
- التحضير للاستكشاف التجاري
- تحضير الأسئلة ومعالجة الاعتراضات مسبقًا
- وضع أهداف قابلة للاستخدام فعلًا
اللقاء التجاري
- التعريف بنفسك: عرض المصعد وإثارة الاهتمام
- التسلسل الثلاثي المراحل
- تحديد عميلك وتفضيلاته الذهنية
- كشف الدوافع، بما فيها ما لا يُصرَّح به
- تكييف لغتك وبناء صلة
- تطوير مرحلة الاستكشاف
- الحجاج ببنية CAP
- معالجة الاعتراضات وإعادة الصياغة
- الإقناع
التفاوض والإغلاق
- مبادئ التفاوض
- الإغلاق: المرحلة التي تُكسَب فيها القيمة أو تُفقَد
ما الذي تمنحك إياه هذه الدورة
من خلال هذه الدورة ستتعلّم تنمية رقم أعمالك، وكذلك اكتشاف التوقعات الحقيقية لعميلك، وتسهيل التواصل معه، وصقل استراتيجياتك التجارية والبيعية والتفاوضية.
ومن خلال أدوات تواصل متنوعة، يعلّمك البرنامج الإصغاء الفعّال لتحديد الاحتياجات الحقيقية لمحاوريك. أما إقناع العميل والرد بفعالية على الاعتراضات فهما الخيط الناظم للدورة كلها.
أسئلة عن هذه الدورة
لست في المبيعات. هل ستكون الدورة مفيدة لي؟
غالبًا أكثر فائدة لك من موظف المبيعات المحترف. الاستشاريون والمهندسون والمؤسسون مطالبون بكسب العمل بلا تدريب يُذكر، والنهج الاستشاري يناسبهم لأنه يبدأ من التشخيص — وهو أمر يجيدونه أصلًا — لا من الإقناع.
هل تعلّمون تقنيات إغلاق؟
ليس التلاعبية منها. أساليب الضغط تنجح أحيانًا في شراء عابر وتضرّ دائمًا بعلاقة طويلة، وهي ما يبيعه معظم المشاركين فعلًا. نتعامل مع الإغلاق بوصفه النهاية الطبيعية لتشخيص أُحسن إجراؤه.
هل يمكن استخدام عرضنا وصفقاتنا نحن؟
نعم، وللجلسات داخل الشركة نطلب ذلك تحديدًا: عرضكم الحقيقي واعتراضاتكم الحقيقية وصفقات قريبة رُبحت وخُسرت. التمرّن على مادتكم هو ما ينقل التدريب إلى صباح الاثنين.